Satış Hunisi Nedir? KOBİ'ler İçin Örneklerle Anlatım

Satış hunisi, potansiyel bir müşterinin sizi ilk duyduğu andan satın aldığı ana kadar geçtiği aşamaların gösterimidir. Her aşamada bir kısım aday elendiği için yukarıdan aşağıya daralan bir huniye benzer; KOBİ'ler için asıl değeri, satışın hangi aşamada kaybedildiğini somut olarak göstermesidir.

Bu yazıda satış hunisinin aşamalarını, farklı sektörlerden basit örnekleri ve huniyi kendi işletmenizde nasıl ölçebileceğinizi anlatıyoruz.

Satış hunisinin aşamaları nelerdir?

Kaynaklarda farklı isimlendirmeler görürsünüz; ancak çoğu model aşağıdaki mantığa dayanır. KOBİ'ler için dört ila beş aşama genellikle yeterlidir.

Kapanıştan sonra müşteri ilişkisi devam eder; tekrar satış ve tavsiye çoğu işletme için en ucuz yeni satış kaynağıdır. Bu nedenle bazı modeller huninin altına "sadakat" aşamasını da ekler.

Satış hunisi ile satış süreci aynı şey mi?

Yakından ilişkilidirler ama aynı değildirler. Satış süreci, satıcının yaptığı işlerin sırasıdır: araştırma, ilk temas, ihtiyaç analizi, sunum, teklif, kapanış. Satış hunisi ise adayların bu süreçte nerede durduğunu ve kaç tanesinin bir sonraki aşamaya geçtiğini gösteren ölçüm aracıdır. Süreci tasarlamak için B2B satış süreci adım adım yazımıza; huniyi ölçmek için bu yazıya bakabilirsiniz.

KOBİ'ler için satış hunisi örnekleri

Aşağıdaki örnekler hayali sayılar içermez; yalnızca aşamaların farklı sektörlerde nasıl karşılık bulduğunu gösterir.

Hizmet firması (ör. reklam ajansı)

Aday: web sitesinden iletişim formu dolduran firma. İlgi: ilk telefon görüşmesinde ihtiyacın ve bütçe aralığının konuşulması. Değerlendirme: tanışma toplantısı ve önceki işlerin incelenmesi. Teklif: iş kapsamı ve fiyatı içeren yazılı teklif. Kapanış: sözleşme imzası.

Toptan satış firması

Aday: fuarda kartvizit bırakan bayi. İlgi: ürün kataloğu ve fiyat listesinin istenmesi. Değerlendirme: numune gönderimi, ödeme vadesi görüşmesi. Teklif: miktar ve iskonto içeren teklif. Kapanış: ilk siparişin alınması.

Eğitim kurumu

Aday: sosyal medyadan bilgi isteyen veli veya öğrenci. İlgi: program ve saat bilgisinin verilmesi. Değerlendirme: deneme dersi veya kurum ziyareti. Teklif: ücret ve ödeme planının paylaşılması. Kapanış: kayıt.

Satış hunisinde dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?

Dönüşüm oranı, bir aşamaya giren adaylardan kaçının bir sonraki aşamaya geçtiğini gösterir. Hesaplamak için şu adımları izleyebilirsiniz:

1. Bir dönem seçin. Örneğin geçen ay veya son üç ay.
2. Her aşamadaki kayıt sayısını sayın. Dönem içinde gelen aday sayısı, ilgili hale gelen sayısı, verilen teklif sayısı ve kazanılan teklif sayısı.
3. Ardışık aşamaları bölün. Teklif sayısını ilgili aday sayısına bölüp 100 ile çarptığınızda ilgiden teklife dönüşüm oranını bulursunuz.
4. En düşük oranı bulun. Huninin en çok daraldığı yer, iyileştirmeye ilk başlamanız gereken yerdir.
5. Bir sonraki dönemle karşılaştırın. Tek bir dönemin oranı çok şey söylemez; eğilim önemlidir.

Dikkat: Satış döngüsü uzun olan işlerde bu ay verilen teklifin sonucu gelecek ay belli olabilir. Bu nedenle oranları yorumlarken dönemi makul ölçüde geniş tutun.

Satış hunisi hangi aşamada tıkanır?

Her işletmede farklı olsa da sık görülen tıkanma noktaları ve olası nedenleri şunlardır:

• Aday → İlgi arasında kayıp: Adaylara geç dönülüyor veya hiç dönülmüyor. Çözüm genellikle hızlı ilk temas ve sorumlu atamadır.
• İlgi → Teklif arasında kayıp: İhtiyaç iyi anlaşılmıyor ya da yanlış kişiyle konuşuluyor. Karar vericiyi erken öğrenmek işe yarar.
• Teklif → Kapanış arasında kayıp: Teklifler verildikten sonra takip edilmiyor veya fiyat/koşul uyumsuzluğu var. Kaybedilen teklif analizi burada yol gösterir.
• Kapanış sonrası kayıp: Müşteri bir kez alıp bir daha dönmüyor. Düzenli iletişim ve memnuniyet takibi gerekir.

Satış hunisini ölçmek için neye ihtiyacınız var?

Huniyi ölçmenin ön koşulu, her adayın ve her teklifin kayda geçmesi ve durumunun güncel tutulmasıdır. Ölçüm için gelişmiş bir analitik aracına değil, düzenli ve tutarlı kayda ihtiyacınız vardır. Şunlara dikkat edin:

• Aday durumları ve teklif durumları sabit listelerden seçilmeli.
• Kaybedilen ve iptal edilen teklifler silinmemeli, durumu güncellenmeli.
• Her kaydın oluşturulma tarihi bilinmeli ki dönem karşılaştırması yapılabilsin.
• Kayıp nedenleri kısa ve standart ifadelerle not edilmeli.

Satış hunisini iyileştirmek için ne yapılabilir?

• Yeni adaylara ilk dönüşü hızlandırın; bunun için her aday kaydına sorumlu ve takip tarihi verin.
• Teklif verdikten sonra takip tarihini atlamayın; tekliflerin önemli bir kısmı takip edilmediği için sessizce kaybedilir.
• Kayıp nedenlerini düzenli olarak gözden geçirin ve en sık tekrar edeni hedefleyin.
• Huninin üst kısmını genişletmeden önce alt kısımdaki kayıpları azaltın; mevcut adaylardan daha fazla satış çıkarmak genellikle daha az maliyetlidir.

Tek bir huni mi, ürün bazında ayrı huniler mi?

Birbirinden çok farklı ürünler satıyorsanız tek bir huni yanıltıcı olabilir. Örneğin düşük tutarlı, hızlı karar verilen bir ürünle uzun süreli proje gerektiren bir hizmetin dönüşüm oranları ve süreleri aynı değildir. İkisini aynı huniye koyduğunuzda ortalama bir sayı elde edersiniz ama bu sayı hiçbir ürünü doğru temsil etmez. Bu durumda adayları ilgilendikleri ürüne göre etiketlemek ve huniyi ürün bazında ayrı ayrı okumak daha anlamlıdır. Ürünleriniz birbirine yakınsa tek huni ile başlamak ve ihtiyaç doğduğunda ayırmak yeterlidir.

Huninin üst kısmı nasıl beslenir?

Alt kısımdaki kayıpları azalttıktan sonra huniye daha fazla aday girmesini sağlamak gerekir. KOBİ'ler için maliyeti görece düşük yöntemler şunlardır:

• Mevcut müşterilerden tavsiye istemek: Memnun müşteriler, güvenilir aday kaynağıdır. Teslimat sonrası görüşmede tavsiye istemeyi sürecin parçası yapın.
• Web sitesindeki iletişim yollarını kolaylaştırmak: Telefon numarası, WhatsApp bağlantısı ve kısa bir iletişim formu görünür olmalıdır.
• Faydalı içerik üretmek: Müşterilerinizin sık sorduğu sorulara yanıt veren yazılar, arama motorlarından ilgili ziyaretçi çeker.
• Eski adayları yeniden değerlendirmek: Zamanlama nedeniyle vazgeçmiş adaylar, yeni adaylardan daha sıcak olabilir. Ticari ileti göndermeden önce izin durumunu kontrol edin.

Hangi kaynağın daha verimli olduğunu anlamak için her adayın kaynağını kayda geçirmeyi unutmayın.

Huni ne sıklıkla gözden geçirilmeli?

Huniyi her gün incelemek gereksiz, yılda bir incelemek ise çok geçtir. Birçok KOBİ için aylık bir gözden geçirme dengeli bir ritimdir: Her ayın başında bir önceki ayın aday, teklif ve kapanış sayılarını not edin, dönüşüm oranlarını hesaplayın ve önceki aylarla karşılaştırın. Bu sayıları basit bir tabloda biriktirmek, birkaç ay sonra işinizin mevsimsel dalgalanmalarını ve iyileştirmelerinizin etkisini görmenizi sağlar.

selfCRM ile satış hunisi nasıl izlenir?

selfCRM gelişmiş grafik raporları sunmaz; ancak huninin temel sayıları özet panelinde doğrudan görünür: açık aday, müşteri, açık teklif ve bu ay kazanılan teklif sayıları. Adaylar Yeni / İlgili / Düşünüyor / İlgisiz, teklifler ise Bekliyor / Görüşmede / Kazanıldı / Kaybedildi / İptal durumlarıyla tutulduğu için aşamalar arasındaki geçiş kayıt düzeyinde izlenebilir. Adayı teklife dönüştürme, huninin bir aşamasından diğerine geçişi kayıt içinde korur. Ürünün nasıl çalıştığını CRM programı sayfamızda inceleyebilirsiniz.

selfCRM'i yakından tanıyın: CRM programı nedir? · Özellikler · Paketler · Demo ve iletişim